正文 第二十三章 谈判结束

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(156166http://www.156166.com)    那一夜后来发生的事很有点啼笑皆非,在浪漫的月光下,赵红兵表白成功了,但是紧接着他就挨了一个耳光。

    原因是赵红兵想趁热打铁来个缠绵的法式长吻,但是这种狼吻遭到了路小雅的明确拒绝,他忽视了这个时代女孩子的矜持。

    赵红兵措不及防挨了一巴掌,捂着脸颊半天没反应过来,小雅反而心疼了,主动上前抚摸他的脸,问疼不疼,赵红兵不愧是脸皮贼厚的老司机,趁机又把女孩抱在怀里,嬉皮笑脸说疼死了,快帮我揉揉。

    路小雅遭受熊抱,动弹不得,心里是又气又羞,幸好赵红兵总算想到了这个年代的女人还没有后世那么奔放,因此放弃了进攻,两人花前月下谈了会情,赵红兵没有再做轻薄行为,待到差不多时间,便送路小雅回学校。

    这一次约会,可以说只成功了一半,赵红兵事后总结教训,得到两个深刻经验:第一,别觉得有了点钱就得瑟,想谈情还得循序渐进;第二,女人坚决起来力气可真大,那些硬上的强人估计都有点技术活。

    在路小雅这里没尝到荤,赵红兵决定先缓缓,前世他经商时爱研究古代兵法,三十六计中的欲擒故纵这一招非常喜欢,这一招很少能达到即时效果,主要目的是让对方胡思乱想,打乱对方的节奏,然后自己在冷静之中再找寻机会出击,起到事半功倍的效果。

    正好和五金厂的谈判也到了关键时刻,赵红兵便将全部心思用于事业,两天后双方举行了第四次磋商。

    这一次谈判,侯厂长为了显示大公无私,工厂这边的与会人员还加入了工人代表。

    先交代一下背景。上世纪八十年代末,随着中央放开了国有工商企业的收入分配自主权,当时的国有企业出现了被压抑已久的爆发式的经营活力,因为很显然,工厂有了一定的收入分配权,如同农村包田到户,就可以多老多得,生产出的产品只要卖得出去,经济效益和职工收入就能大幅增长。

    因此,工人是非常欢迎有实力的老板与五金厂合作的,能大量销货、越有实力越好。

    谈判主要还是围绕三个争执点展开。

    五金厂需要养活工人,需要长期稳定,所以喜欢稳定长效的合同,长约是他们最看重的条件。

    对于这一点,赵红兵并不是非争不可,他之所以一开始便表现强烈反对态度,只是一种谈判的技巧。

    长约对于鹏程公司来说有好有坏,好处就是可以得到一个稳定的供货渠道,坏处就是选择面变窄,不利于价格竞争和谈判。

    在目前这个阶段,其实好处大于弊处,八十年代末是国家计划经济向市场经济转变的关键时期,国内需求面暴增,但生产力还跟不上经济发展,反应到市场上就是求大于供的局面,这也是物价暴涨的一个原因。

    短期之内,求大于供的局面不会马上扭转,因此和五金厂建立长约,其实对于鹏程公司反而是一大好事,至于价格方面的制约,这就要灵活掌握了,这方面国营企业远比私人企业好对付。

    所以,第一点,签订长约,反而是赵红兵期待的,不过他使用了欲擒故纵的战术,这样可以增加己方的谈判筹码,也能在具体订立长期合同的时间范围时,有讨价还价的余地。

    在赵红兵看来,这个长约可以订,但不能订立太长,一等这两年黄金时期一过,国内的局面就会变成供大于求,变成了买方市场,到时候就得摆脱五金厂的束缚。

    再说第二点,预付款。这个条件在赵红兵看来,其实也不是太大的问题,他前几天已经和林总通过电话,拆借资金的事已经有了眉目;再说他本来就是要囤货等待年后大涨价,并不着急出手,因此垫付五金厂一部分资金,让他们能支付工人工资,购买原材料,开足马力为自己大量生产,是他求之不得的事。

    同样是欲擒故纵,同样收到了明显的效果,反过来在关键的谈判时刻,这个条件就可以作为鹏程公司的重要筹码。

    第三条是价格。这是赵红兵最为看重也志在必得的一点,前两条他的反复欲擒故纵,反复拖延时间,试探五金厂的底线,这些种种其实最后都是为了这一条:压低价格。

    第四次谈判,就到了关键的时刻。

    在赵红兵的授意下,鹏程公司的谈判负责人刘鹏飞以退为进,以前两条争执点为筹码,向五金厂展开激烈的进攻。

    结果出人意料,他的进攻几乎没有遇到多少有效抵抗,在鹏程公司愿意就前两条做出让步的前提下,五金厂上至厂领导下至工人代表,无不欣喜雀跃,主动提出可以就价格问题做进一步磋商。

    刘鹏飞反应不及,有些目瞪口呆,不过在赵红兵看来,这是再自然不过的事。

    原因就是国企和私企,对于经营企业的理念根本不同。

    私人企业以追求利润为第一目标,为了这个目标,其他任何非重要因素都可退让一旁。

    但是国企不同,国企的首要目的是稳定以及养活职工,只要能达到这两点,就做出了政绩,领导就是好领导,受工人爱戴,受上级赏识,以后官运亨通不是问题。

    所以,理念不同,导致侧重的方面也不同。利润当然他们也追求,但要是在同等选择的情况下,自然以稳定和工人满意为第一选择。

    当然,要是在能达到这两点的前提下,还能为自己争取一点利益,那是再好不过。

    这就是侯厂长的心声。

    这次谈判能如此顺利,自然也有侯厂长的功劳。一方面他已经在厂领导班子中做了工作,几名厂领导都是倾向与鹏程公司合作的,就看他们条件是不是太过分;另一方面,他选择的三名工人代表也是那种老实巴交没什么太多活泛心思的人,这些工人想不到更复杂的东西,他们只看哪个合作方能给厂子带来更多合同,更多销量,这样的话无疑赵老板这里最有实力。

    侯厂长是个谨慎的人,在谈判之前他自己有两套方案,如果鹏程公司不提出过分条件,愿意在争执点上做一些让步,那么他可以顺势以此为缘由,说服其他人投李报桃,对鹏程公司做出适当让步。

    如果鹏程公司不愿意做出一点让步,那么对不起,赵老板你的钱我不敢受,还是请拿回去吧。

    太烫手的钱是不能挨的。这是侯厂长的原则。

    总算,事情朝圆满的方向发展,鹏程公司做出了大让步,五金厂也不能让人误会没有合作的诚意,侯厂长第一次在谈判中开了金口,表示鹏程公司确实很有诚意,也为合作做出很大牺牲,价格方面我们厂子会仔细研讨,务求通过管理成本、节约开支等方式,降低一定幅度,以表示我们厂子的诚意。

    有了这个表态,后面的事就好说了。

    第五次谈判在第二天便展开,并且只用了半天时间,便统一了思路,达成了默契,还草签了合作协议。

    根据协议规定,鹏程公司和五金厂订立两年长期合同,以半年为一次调价节点,届时根据市场情况,双方友好协商下半年的供货价格。

    预付款规定,鹏程公司需要一次性预付三个月货款,五金厂保证加班加点,在规定时间内按照鹏程公司的订货量,生产出足够的产品。

    价格方面。第一个半年期的价格,最终订在当前市场价的八折,并且为了表示合作的诚意,五金厂方面表示,如果鹏程公司能在过年前订货超过一千万的话,价格可以再降低半折。

    除此之外,还有质量、出库、运输方面的约定,五金厂的领导并不是很重视这些细小的地方,认为大方向签订就没有问题。不过赵红兵并不这样想,他和国企打过无数次交道,深知这些单位是典型的朝令夕改,非常操蛋,如果不在合同细节上把好关,哪一天换个领导,随便在合同中找点漏洞,就能毁约或给鹏程制造大麻烦,因此他决定一开始便要杜绝这样的隐患。

    在合同草签后,赵红兵又专门请来专业律师为合同把关,直到层层细节梳理多遍,确保不会出现问题,他才向林总汇报,准备最终签约。156166 http://www.156166.com
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