正文 第二十一章 精心策划

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(156166http://www.156166.com)    后世有经商者说,一场融洽的饭局就代表生意成功了一半。虽然有点夸张,但也反映出酒桌文化在中国生意场上的重要性。

    宴请侯厂长等人的饭局无疑是非常成功的,不仅双方的友谊更近了一步,更重要的是探听到一些有用信息。

    首先是付书记这里。他对与鹏程公司的合作是持赞同态度的。一方面,厂里出了效益,对厂领导都有好处;另一方面,付书记比较抵制五金厂准备成立的销售公司,因为人事完全不在他掌控,他寄希望与鹏程公司达成合作,从而削弱销售公司的职权。

    当然,付书记这里也有顾虑。现在国家政策还不明朗,生产企业到底能不能自主销售,上级单位一直没有一个明确的说法,虽然很多厂家已经建立自己的销售公司,绕开商业站自主定价自主销售,但主管单位一直没有说行,也没有说不行。付书记是一个谨慎的人,他希望能得到主管领导的授意。

    第二个重要信息也是付书记透露出来的,就是五金厂正在筹备销售公司,铺展销售渠道。这个消息很明显对鹏程公司不利,如果五金厂有自己完善的销售网络,那么不管是价格还是合同条件,都肯定会苛刻起来,鹏程公司完全没有主动权和对方谈,因为这个年代毕竟是求大于供的时期。

    第三个信息是喝多了的赵厂长透露出来的。他作为销售公司的主要负责人,负责筹备和建设,以及销售网络的铺展,可以说身负重任,也是侯厂长的绝对心腹。不过也正因为这样,赵厂长压力很大,喝多了就难免唠叨,一些有用信息就从他嘴里泄露出来。通过他的牢骚,赵红兵知道了销售公司进展很不顺利,可以说基本没进展,这也是侯厂长急于想和鹏程公司合作的原因,毕竟厂里生产出来的产品要及时卖掉换钱,否则就会形成积压导致无法周转。

    以上这些信息,非常重要而关键,给了赵红兵很大主动权,也让他对接下来的谈判进行了一定策略调整。

    两天后,鹏程公司和五金厂的第三次商业合作磋商会议正式开始。会议地点又换到了五金厂的大会议室。

    这一次的会议无疑是大有进步,无论是双方的友谊,还是具体合作事项的谈判都有了明显的变化,鹏程公司的业务负责人刘经理不再强势,在一些条件上做了让步,五金厂这边的领导也是竭力促成此事,双方取得了很大进展,可惜还是没有谈成。

    分歧点依然是在那三个点上:长约、预付款和价格。

    镇定如侯厂长也不禁焦急起来,打破了他向来在谈判时不轻易发表看法的先例,说道:“我们知道鹏程公司已经表示出很大诚意,也理解你们的立场,毕竟私营企业以利润为第一要务。但同时,也希望贵公司理解我们的苦衷,五金冲压厂是一家国有企业,我们是将工人和工厂的利益放在利润之上的,我们要追求长远发展,一些原则性的问题是不能改变的,希望鹏程公司给予充分理解。”

    侯厂长的话里已经暗示出不少东西,赵红兵试探出了对方的底线,也就不再着急,便客套几句,宣布第三次谈判结束,并表示回去后马上和几名股东联系,征得他们的同意后,便展开第四次谈判,务求第四次谈判达成合作框架。

    侯厂长只得无奈恭送赵红兵一行离开,等鹏程公司的人走后,几个厂领导开了一个小会,他们准备在下一次谈判时做适当让步,因为傻子都能听得出,对方的赵总已经有些不耐,这桩生意成不成,第四次谈判都要有个结果。

    一点都不做让步是不行了,至于怎么让步、让步多少,只能由侯厂长最终决定,毕竟厂子改革后,已经实行厂长责任制,他是绝对的一把手,责任和决策权都在他身上。

    赵红兵回去后,先和林总刘总通了个气,把谈判的进展情况简要说了一下,然后道:“经过这些天的观察和了解,我对接下来的谈判有了一定把握,最关键的人是侯厂长,只要搞定他,这笔买卖就差不多成了。”

    林总豪爽道:“好的,赵总,要花多少钱你尽管花,好钢用在刀刃上,在最关键的事上不要省钱。”

    赵红兵挂了电话,将大国和刘鹏飞召来开会。

    两人这些天一直在收集五金厂及几个厂领导的信息,刘鹏飞这时汇报道:“我们刚得到一个很重要的消息,五金厂在与咱们谈判的同时,又联系上了另外两家贸易公司。但是他们的合作同样不顺利,从工人口中收集的消息看,其中一家完全是皮包公司,根本没有钱,虽然出价很高,但他们的条件是要求赊账;另外一家倒有点实力,可以现货付款,但无法接受五金厂提出的长期合约。”

    赵红兵道:“五金厂的领导不是傻瓜,咱们在算计的时候,他们也在算计和安排,谁都知道货比三家的道理,找客户同样如此,如果五金厂不这样做,我反而会怀疑他们的厂子有什么问题。鹏飞,打听到那两家是哪儿的贸易公司没有?”

    刘鹏飞点头:“都是海城本地的。”

    赵红兵笑道:“事情比咱们想象的要好一些。都是海城本地的公司,说明五金厂确如那个赵厂长所言,销售渠道还没有展开,如果让他们联系到天南地北的客户,那样的话,咱们的竞争对手可就不知有多少了。”

    说完,又问大国:“还有什么有用的信息?”

    大国道:“我装成到五金厂找老乡工友,与不少工人聊过天,从他们口中听得出,职工们更倾向于和咱们合作。听说那两家公司的人也去过厂子考察,大家的眼睛都是雪亮的,都认为咱们比较有实力,提起你来都说是深市的大老板,有钱得很。”

    赵红兵哈哈大笑,说道:“看来黄老板的奔驰车还是起了不小作用。”

    刘鹏飞恭维道:“哪里,应该是赵总挥斥方遒有大将气度,将对方都镇住了。”

    大国也学会了拍马屁,笑道:“刘经理说得太好了,我不会那些形容词,就感觉兵哥现在的气势,一看就知道是实力人物。”

    赵红兵摆摆手,笑容满面,说道:“还有什么有用的消息?”

    大国道:“我从工人口中打听到一件事,不知道对咱们有没有用?”

    “哦?说来听听。”

    大国道:“据说侯厂长的大儿子快要结婚了,女方是一个研究生呢,不过侯厂长一家七口人还挤在四十多平的老屋里,这些天正急着到处打听买房子呢。兵哥,你说咱们是不是到时候去送一份贺礼?”

    赵红兵哦了一声,表情陷入沉思,大国和刘鹏飞不知他想到了什么,不敢说话打断他的思路,过了半天,赵红兵又问道:“你们谁知道现在的海城房价多少?买套像样一点的房子,大概多少钱?”

    “房价?”刘鹏飞愣了一下,这个时代可没有全民炒房,没多少人关心什么房价,要说深市的房价可能刘鹏飞还知道一点,海城他就完全不清楚了。

    赵红兵知道问他们也是白问,便给黄老板打了个电话,黄老板是海城本地人,又是私营企业主,没有福利分房,也许买过房子什么的,估计应该清楚。

    果然,接通电话后黄老板听了赵红兵的询问,哈哈笑道:“赵总是不是想要金屋藏娇了,怎么要在海城买房?哈哈,不开玩笑了,我去年在长宁北新泾三村金钟小区买了一套房子,新盖的五层楼房,房价大概是八百块一平,我那房子大一点,大概九十多平,花了七万多块。”

    赵红兵道:“黄总买的这是新房了,现在海城的新房价格,大概就是这样吧?”

    黄总道:“差不多,也有好一点的,一千左右,差一点的六七百,反正买一套新房,起码得五六万以上。”

    赵红兵道:“谢了黄总,你的信息对我很重要,改天请你吃饭。”

    挂了电话,赵红兵对刘鹏飞和大国道:“侯厂长公子结婚,这是大喜事,咱们送贺礼有点小家子气,干脆送他一套房子。”

    刘鹏飞和大国张大嘴,半天合不拢。

    刘鹏飞想了想道:“赵总,我看侯厂长原则性很强,恐怕不会收,闹不好还要把关系搞僵。”

    他先前的惊讶自然不是因为赵红兵的大手笔,总共也就几万块的礼物,算不上大手笔,他只是震惊对方想法的异想天开。

    赵红兵笑用手指点了点他,笑道:“刘经理这个顾虑担心得很好,商场犹如战场,未胜先虑败,要把各方面可能导致失败的因素都想清楚,这样最终的结果就是胜利。尤其是这件事,侯厂长这个人我比你看得更清楚,原则性倒罢了,关键是谨慎。如果咱们太急促,太急于求成,反而容易吓到他,不仅做不成生意,可能还会将他推到竞争对手身边。所以,我们得想个法子,既吓不到他,又能让他安心收下咱们的心意。”

    大国道:“兵哥,你别装了,我一看你的样子就知道你又有鬼主意。”

    刘鹏飞也笑道:“轮到这样的决策性战略,还得赵总出马,我们两个马仔只适合干点冲锋陷阵的小事。”

    赵红兵笑骂:“使劲儿给我扔糖衣炮弹,你们今天是不是又想我请客?说好了,今天有重要事,不能找女人!”

    刘鹏飞道:“哪有,我们是真心佩服赵总的高见,有解决不了的事,第一个就想到您。”

    赵红兵说道:“好了,打住,自己人不用拍马屁。侯厂长是个关键人物,可以说咱们这次的生意,能不能成功,完全取决于他一个人。所以,不管花多少心思,一定要与此人搞好关系。大国打听到的这个买房子的事就是个突破口,当然,送房子不能明送,那叫蛮干,谁也会吓跑。”

    顿了顿,赵红兵接道:“我说送他房子,不一定就真要送房子,也可以送钱嘛,只要有了钱,自然可以买到房子。你们先别打岔,听我说,送钱当然也不是直接送,咱们可以这样来……”156166 http://www.156166.com
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