正文 第五章 考察业务

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(156166http://www.156166.com)    第二天上午八点,精仔开着一辆雪弗兰轿车过来接赵红兵,说:“老板吩咐我这些天给您开车!昨天忘记告诉您了。”

    赵红兵说:“那以后每天八点一刻来,今天等了很久吧?”

    精仔说:“八点钟就来了。”

    赵红兵说:“好兄弟,辛苦你了!以后可以晚点来。”一句话说得精仔心里热乎乎的。

    上了车,向公司开车,赵红兵心想如果决定在深市发展,那么就要尽快买车,首先要让大国学会开车,有时间让他练练。

    赵红兵走进公司,前台小姐马上站起来,叫道:“赵总早!”

    进了林总办公室,林总正在看着一份报表之类的东西,看到赵红兵,放下文件,说道:“晚上睡得怎么样,看起来很精神。”

    赵红兵道:“还可以,小区很安静,空气也很好。”

    林总道:“今天怎么安排?我原想你多休息两天。”

    赵红兵道:“我是个急性子,心里有事就要赶紧做,否则睡不踏实。林总要是觉得方便的话,我想先熟悉一下公司的情况。”

    林总笑道:“看来你真是急性子,行,我这就安排,希望赵总多熟悉多总结,为咱们新公司提些金点子。”

    赵红兵也笑道:“我一贯的风格是做一件事一定要做好,要不就干脆不做!”

    林总拨通内部电话,对里面说:“你来一下。”

    不一会,一个年轻人走了进来,看眉眼,依稀与林总有些相似。他们都是讲潮州话,赵红兵听不明白。看那神态语气,定是亲戚无疑。赵红兵见他称呼林总为哥还是什么的,却又不是哥的发音,好似顾客的“顾”字音一样。

    林总见将赵红兵冷落一旁,也察觉不太礼貌,对赵红兵歉意的说:“这是我外甥刘鹏飞,公司业务部经理。”

    赵红兵张开嘴差点合不上,怎么潮州人叫舅舅象叫哥一样,幸好没开口问,不然出洋相了。

    林总用普通话向他外甥道:“这是公司新来的赵总,昨天安排你腾出的办公室准备好没有?”

    刘鹏飞道:“已经准备好了,我带赵总过去?”

    林总道:“好,然后你问问赵总还需要什么资料,都给他准备好。”

    赵红兵道:“我想要看一下公司销售月报,还有年报简表,如果涉及商业机密就算了。”

    林总道:“什么机密,我这里没有什么对你保密的,飞仔,赵总需要什么就给他拿什么。”

    刘鹏飞答应一声,带着赵总去了隔壁的办公室。

    进了房间,赵红兵发现这个屋子不大,但很整洁,桌面、沙发、茶几显然均有人清洁过,收拾得井然有序。

    赵红兵坐下来,办公桌面上有一张摆放得端端正正的公司通讯录,上面列有公司总机号码,林总办公室电话、分机号、大哥大号码,后面是各部门与各人的内部分机号,还有一部分人的拷机号。满满一张表。在表格上端,用钢笔写着:赵总办公室电话3232866,分机202。看来是新安装的电话,还没来得及列入表内。赵红兵看见了桌面上的两部电话,一部独立外线,一部内线,上面均用不干胶贴着,小标签写得明明白白。

    这些细节方面体现出林总对自己的看重,赵红兵心中有些感动。

    刘鹏飞道:“因为时间匆忙,办公室收拾得不是太尽如人意,赵总看还有什么短缺,我安排人去购买。”

    赵红兵道:“不用麻烦,我只是暂时在这里办公,添置了反而浪费。刘经理要是方便的话,能不能把业务报表和相关资料给我看看,我想尽快的熟悉工作。”

    刘鹏飞说:“我一会就送过来。”

    赵红兵说:“那麻烦你了!”

    刘鹏飞说:“赵总太客气了。”

    不多一会,他拿过一大摞资料来,告诉赵红兵:“这是五金门市的,这是承包项目的,这是与各工地的往来。”

    赵红兵说:“谢谢!我自己看吧。”刘鹏飞点点头,出去了。

    赵红兵拿着资料看了一会,很快发现问题,林总的公司现在有三个五金批零门市,通过报表分析,三个门市营业额很不平衡,不仅是门市之间,就是同一个门市,不同的月份营业额也有很大差距,这不能用地段来解释。

    再看库存量,也有问题。库存单价是按零售价计算的,各门市库存有多有少,总共库存量五百多万。库存量不是有点大,而是特别大,要知道林总公司的实力,五金贸易这方面一年的营业额也就一千五百万,利润在300万左右,这库存量比利润都大不少,现金全都套在积压库存上,如果赶上市场突变或者资金链断裂,问题可就大了。

    赵红兵是那种商业极有经验的人,看看盘点表和月报表,基本上就能将公司的资金实力、周转效率、经营规模和经营状况摸得**不离十。令他相当不满意的是各门市盘点表上,库存货物没有分类,相同货号的品种有很多出现两个以上数据,大约是见物盘物。漏盘差错是避免了,但根本看不出商品存量和品种结构合理不合理,销售畅滞情况也无从知晓。

    最令他百思不解的是有的品种明明是常年畅销的商品,有的门市存量较大,有的门市却无此品种。这不是一两处,而是普遍存在的情况。说明管理存在很大问题,货品调配没有到位,销售环节有些脱钩。

    看完各门市的报表,再看各承包项目报表,都是某某建筑工地承包安装线缆、灯具,或是粉刷油漆、涂料的承包金额,某某门市的出货明细、费用状况等,不成章法。赵红兵明白为什么各门市销售很不平衡的缘故了,承包项目的利润很是惊人。如此看来,商机无限啊!赵红兵感慨良多,心中大致对公司的运作有了一些了解。又看了看与各工地的往来明细,尚有十多个项目的应收款项,共计三百余万元。

    赵红兵合上报表资料,头脑理了理这些看似杂乱无章的经营,心中有了一些主意。俗话说:外行看热闹,内行看门道,赵红兵上一世白手起家,初期创业时身兼数职,管理、统计、财务、销售等等都要亲力亲为,虽然辛苦,但也积累了许多经验,所以现在看这些小额报表,视野和思路相当清晰明了。

    赵红兵看了看手表,十点半都过.随便看过这些资料,时间不觉过去了两个小时。赵红兵站起身,望着窗外,振兴路上车辆穿梭不息,人行道上人们行色匆匆,没一个闲逛的人。路旁树木长出很多新枝,绿色葱茏,生机勃勃,春意盎然。

    走进林总办公室,林总忙起身相迎。赵红兵在他办公桌前的椅上坐下来。林总问:“看完啦?”赵红兵说:“都看过了。”

    赵红兵为了印证自己的一些想法,询问了林总盘点表、销售额以及承包项目与门市出货关系等等方面的疑问,林总都作了回答。有几个问题林总自己也没弄明白,不清楚怎么回事。他惊奇不已地看赵红兵讲出各门市的具体金额数量,甚至有很多品种货号明细。不可思议他怎么一下子就将这些枯燥无味的数字记得如此清晰,分毫不差。这些数目可常常都是搞得他头昏脑胀的。

    林总并不隐瞒自己的惊奇,他问:“赵总,你把这些都记住了?”

    赵红兵笑着点点头,说:“是啊。”

    林总佩服不已地说:“你快告诉我,你是怎么记住的,我平时就是搞不清这些数目。”

    赵红兵说:“很简单啊!只要分门别类,就容易记住了。一是按经营部门分类,二是按商品属目分类。比如所有这些商品,看似很多,其实它可以分为五金、电料、灯具、油漆涂料这四大类。五金可分为大五金、小五金和五金工具三小类;电料又分为线缆、开关、辅料、电工工具四小类;油漆涂料也是这样分类。每个小类常销品种就不太多了,一般就十几二十个品种,最畅销的就是那些用途最广的三五个品种,很好记的啊!当然这中间还有很多规律,长期接触这些商品就能熟悉它们的材质和用途这些特性,记住它们的数量金额就不太困难了。有时一看它们的数量和金额,就能知道销售好坏。”

    林总目瞪口呆地听他细说商品属目分类,何曾知道有此规律可循,又如此简单清晰。心想:这赵总真是神了!

    赵红兵对林总说:“我们一起到下面门市去看看吧。”

    林总说:“我也正有此意,到门市了解的情况更具体一些。你也帮我出出主意。”

    打电话叫精仔开了奔驰,三人驶出家乐大厦。

    车在道路上穿行,赵红兵看着窗外,只觉得深市并没有想象那般美好,尚没形成大城市规模,有些地方还是一块一块的农田,田里种着庄稼、蔬菜,所到之处满眼皆是建筑工地,尘土飞扬。一些地名也是乡土味十足,不是叫什么岗就是叫什么村。

    车开到向西村一处路口慢了下来,此处路边一家挨一家均是经营木板、地砖、五金、电料、油漆的建材商店,规模都很小。车在一家名称也没有的商店前停下,大大的招牌上十分醒目地写着“五金电料灯具油漆”八个大字。

    林总说:“这是第二门市。”

    赵红兵看这门市有三间门栋,里边黑咕隆咚的,光线很暗,仅有几只日光灯照明,根本不是想象中明亮干净的商店模样。门市面积也就一百多平米,货架全是用角铁焊成的四层格架。靠墙的一边是一溜玻璃矮柜台,摆着各色水龙头、开关、锁类、小工具等,里边靠墙柜上是很多种类的灯泡、节能灯。中间角铁货架有三溜,一溜上是一卷一卷的各种电线电缆,顶上是线管;一溜是各种螺栓螺母、铁钉螺钉、铁线铁丝等;还有一溜货架上摆的是各种小桶油漆涂料。另一端堆摆着各色大桶油漆涂料,堆有五六层高。

    一男一女两名营业员,那女营业员坐在玻璃柜台内,小伙子坐在油漆货架旁的一个高高马凳上,见林总等人进店来,都忙不迭地站起,迎了过来。

    林总指着女营业员道:“她是二门市的曹经理。这是赵总,赵总要了解一下店里的情况,你给赵总介绍一下。”

    赵红兵问那曹经理:“这个店开几年了?”

    曹经理说:“八三年开的,快五年了。建国贸大厦的时候,人家有时也在我们这里拿货。这附近的人民南路、春风路、友谊路上的建筑工地几乎都在我们这里拿过货。我们这里的五金、工具、灯具、电线、开关和油漆涂料是这附近最齐全的,价格最优惠。我们店是老店,大部分都是做回头客生意……”曹经理果然能说会道,一开口就滔滔不绝地说起来。

    赵红兵知道这种在一个店里做了五年的人,对品种、价格、用途一定都是滚瓜烂熟,她有本事一刻不停地介绍下去,如数家珍一般。赵红兵说:“生意还好吧?”

    曹经理说:“生意还不错的!差的时候一天能做四五千,好的时候能做一两万。一个月一般都能做三十万以上。”

    赵红兵问:“为何一天的生意差别这么大呢?”

    曹经理回答说:“工地上有人来进货就生意好,哪天工地上来拿货的少一些,生意就一般般啰!”

    赵红兵又问:“平时来买东西的都是些什么人呢?”

    曹经理说:“什么人都有啦!附近村民建房子的,商铺装修的,新装厂房的,居家过日子买个水龙头、换个灯泡的,大小生意都做。有时公司接了生意,也带客户过来。”

    曹经理有问必答,赵红兵看得出她业务十分熟练,故意问道:“那平时建筑工地和装修的客户都很多啰!”

    曹经理心直口快道:“哪能有那么多!工地和装修的来买货,少则三五百,多则几千上万。一天有四五个就很不错了,成天都是这样的顾客,那还了得。

    林总也觉得赵总这话问得有些外行,心想他原来打交道的都是些大客户,哪里知道这做零售的辛苦,每天的营业额都是三块五块积累起来的,批量购货的毕竟少之又少。

    赵红兵接着问:“那大客户与一般的客户都一样的价格吗?”

    曹经理笑道:“大一点的客户都会讲价的,一般店里可以优惠十个点左右,多一些就要请示老板了。”

    赵红兵心想价格这么灵活,还真的只能由信得过的家里人来做,一天几千上万的生意,价格有上千块钱的浮动,可不是个小数目。但这也是没有统一标准和缺乏有效监管的缘故,没有行之有效的办法,只能用自己人来尽量杜绝管理漏洞。

    赵红兵又问:“每个月的工商、税务怎么交的?”

    曹经理道:“这我就不知道啦!”

    旁边林总说:“工商和国税、地税都是定额的,生意做多做少都要交那么多,统一由公司财务部去办理。”

    正说话间,进来两个顾客,曹经理等人忙去接待,买了三斤一寸铁钉,两种规格的螺钉,四五盒射钉。

    赵红兵绕店里转了一圈,仔细看了看店里的商品结构,觉得货量似乎没有盘点表上那么多。等曹经理忙完了,问她:“库存的货就这些吗?”

    曹经理说:“阁楼上还有。”她带赵红兵来到最里面一个角落处,有一架又窄又陡的铁管焊成的楼梯,连扶手也没有。阁楼上乱七八糟地堆满了货物,还有一处铺盖。

    赵红兵问:“你们都住在店里?”

    曹经理说:“是啊,我与阿宝睡在阁楼上,旺仔晚上在下面搭个铺。”想来阿宝是一名女营业员,可能有事不在。

    赵红兵问:“早上几点开门?”

    曹经理说:“早上九点开门,晚上十点半收档。”

    赵红兵说:“你们很辛苦啊!”

    曹经理说:“习惯了,也没什么,一天到晚都坐着,不累的!”

    “你们上下楼要小心点,别摔着了。”

    “谢谢赵总关心!我们爬了几年了,不会摔跤的。”

    赵红兵早就耳闻潮州人吃苦耐劳,会做生意。眼见他们从早到晚,除了睡觉,就是开门营业,条件这么艰苦,也觉得无所谓。赚钱也真不容易啊!

    从阁楼下来,店里又有一顾客,阿宝正在接待。赵红兵对曹经理道:“我今天就来看看,熟悉一下,不耽搁你们做生意了!”

    曹经理说:“欢迎赵总经常来,指导一下我们的工作。”

    赵红兵说:“我会常来的。”

    出了门市,已经到了吃饭的点,林总说:“不要回公司了,附近有一家蟹粉店很正宗,咱们随便吃点,然后再跑跑其他两个门市。”

    赵红兵说没有问题,三人简单吃了些,然后又去了一门市、三门市,赵红兵看到每个门市都有自身的问题,也有共同的问题,比如脏乱差、缺乏货物管理等等,他心中标记一下,没有当面说出来,又问了一些主要品种的销售畅滞状况,就这样跑完第三个门市,已经到了下午六点多。

    林总邀赵红兵晚上打牌,赵红兵拒绝了,跑了一天他都有些累,主要是想回去总结一下这一天的收获,分别时赵红兵说接下来几天他要到处跑跑,考察一下市场,林总很支持,说让外甥飞仔陪着他到处转转,飞仔对业务比较熟。156166 http://www.156166.com
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